マーケティング戦略を立案する際には、3C分析を自分の中で整理しておくことが不可欠です。しかし、私自身マーケティングの仕事をしている中で「どこまで調査すればいいのか」「分析結果に自信を持って語れるか」という点といつもぶち当たります・・・
この記事では、3C分析の基本から、深掘りのポイント、そして自信を持つための方法まで、私が実践で感じたアプローチ、マインドセットをお伝えします。
1. 3C分析とは？基本をおさらいしよう
3C分析は、マーケティング戦略を策定する際に重要なフレームワークです。
この分析は、①顧客（Customer） ②自社（Company） ③競合（Competitor）の三つの要素に焦点を当てて情報を整理します。
①顧客（Customer）
顧客分析では、ターゲット市場のニーズや行動を理解します。
顧客を理解することは、マーケティング戦略の起点となります。自分たちが「誰の」「何の悩み」を解決できるのかを考えていくために、ターゲットとなる顧客層の特定、彼らのニーズや欲求、購買行動のパターンを把握することが重要です。
市場調査、アンケート、ソーシャルメディアの分析、実際の顧客の声を直接聞くことで、顧客の深層心理や未発見のニーズを探ることで、新たな市場機会を見つけ出すことができます。
②自社（Company）
自社分析では、自社の強み、弱み、リソース、能力を客観的に評価します。
自社の製品やサービスが市場でどのように位置付けられているか、どのような競争優位を持っているかを理解することが重要です。
内部資源（リソース、能力）の分析には、財務状況、技術力、人材、ブランドイメージなどが主に分析すべき要素です。
また、自社のビジネスモデルや戦略が市場の変化に対してどの程度柔軟に対応できるかも整理しておく必要があります。
③競合（Competitor）
競合分析では、競合他社の戦略や市場ポジションを分析します。
競合分析は、市場における自社の立ち位置を理解するために不可欠です。
競合他社の製品やサービス、価格設定、マーケティング戦略、市場シェア、強みと弱みを分析します。
この分析を通じて、自社が競合に対してどのような優位性を持っているか、またはどの分野で改善が必要かを明らかにします。
私が実際に戦略を考える上で役立ったのは、4P（product、price、place、promotion、）、People（人的サービス価値）、主メッセージで比較するのがおすすめです。
2. 3C分析の難しいポイント
さて、ここからが本番です。
フレームワーク活用で陥りがちな罠としてあるのは「3C分析できた！・・・・で？」となってしまいます。
しっかり、分析のその先を見据えるために、以下を考慮しながら分析していくのが良いと感じています。
どこまで調査・分析を深掘りすべきか判断しにくい
3C分析に限らず、各種分析の深掘りは、時間をかけすぎず「結局自分は何のために分析してたんだっけ？」というゴールからかける力のバランスを考えるのが良いでしょう。
過度な情報収集は時間とリソースの無駄につながります。重要なのは、分析の目的を明確にし、それに必要な情報のみを集めることです。
そのため、まず最初にやるべき範囲としては、自分が他人に論理的に説明できる範囲で情報を収集し、整理することです。
例えば・・・
既存製品の戦略を見直す場合は、そもそも「今の製品がなぜ買われているのか？」という起点から読み解いた上で、自社製品が広げられるポジションを具体化できます。
新製品を市場導入する場合は、ターゲット顧客の悩みやニーズ、競合製品の特徴に焦点を当てることが効果的です。
また、情報収集の方法も重要で、定量的データだけでなく、定性的な顧客のフィードバックも重要な洞察を提供します。
目的に応じて、どの情報が最も価値があるかを見極めることが、効率的な分析につながります。
調査・分析の結果に自信は持てない
まず、3C分析において「正解」は存在しません。
市場や顧客の状況は常に変化しており、分析はあくまでその時点での最善の推測に過ぎません。
よって、自信を持つためには、自分自身の定性的な分析のみではなく、定量的な情報も含めて、最良と感じる形で整理するのが良いでしょう。
実際のデータに基づいた範囲で自信をもって共有していくことができます。
とはいえ、細かい情報を探すことを始めるとキリがなくなってしまいます。（日が暮れてしまうことも・・・）
そして、頑張って調査しても、チームで検討する際に方向が変わる可能性があります。
そのため、まずは自分の仮説がたつ範囲で分析を行い、継続的に見直していくのが良いでしょう。
バリュープロポジション（独自の提供価値）の定義
3C分析において、最も重要な要素の一つがバリュープロポジション、つまり「独自の提供価値」の定義です。バリュープロポジションは、顧客に対して自社の製品やサービスが提供するユニークな価値を明確にすることを意味します。
これは、単に製品の機能や特徴を挙げるのではなく、顧客がその製品を通じて得られる具体的な利益や体験を強調することです。
バリュープロポジションを明確にすることで、競合との差別化を図り、顧客の心を捉えることが可能になります。このプロセスでは、顧客のニーズや期待を深く理解し、それを満たすか、あるいは超えるような価値を提供することが鍵となります。バリュープロポジションの明確化は、マーケティング戦略の成功に直結し、長期的な顧客関係の構築に不可欠です。
色々な理論・事例を学んで、マーケティング力を鍛えよう
ここまで「3C分析」の基本から深掘りのポイントを解説しました。
マーケティングは理論だけで成功に導くのが難しい世界だと実感しており、日々身の回りのもので思考整理する訓練をしていくことが重要だと気づきました。
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